הגדלת מחזור המכירות בעסק שלך

כל בעל עסק יודע שאחת המטרות העיקריות של כל עסק, היא הגדלת מחזור המכירות שלו. כל בעל עסק רוצה עסק רווחי יותר ומעוניין למקסם את התזרים הכספי שלו. למרות שמדובר במטרה מבוקשת מאוד, הגדלת מחזור המכירות של העסק היא מטלה מאתגרת במיוחד, אותה לא תמיד ניתן לעשות לבד. במקרים מסוימים כדאי לשקול להיעזר בשירותי ייעוץ עסקי אשר ינחו את העסק בתהליך אל הגדלת מחזור המכירות הנכסף. 

מה זה מחזור מכירות?

מחזור מכירות הוא כמות המכירות שבוצעו בעסק שלכם, בכלל הערוצים השונים בהם העסק פועל. כמו למשל, רשתות חברתיות, טלמרקטינג, אנשי מכירות בשטח, אתרי אינטרנט, שותפים עסקיים ושלל פלטפורמות ודרכים נוספות, בהן אתם פועלים על מנת למכור את השירותים שלכם. הגדלת מחזור מכירות היא פעילות בה אנו מנסים להבין מה הם הליקויים בתפעול העסק וכיצד ניתן לייעל אותו כדי להעלות את אחוזי המכירות בכל הערוצים השונים. 

בנוסף, הגדלת מכירות בעסק מתבטאת בסופו של דבר בשורת הרווח הסופית בסיום החודש, לכן יש לשים לב גם למחזורי ההוצאות של העסק כדי להבין כיצד לצמצם אותן בנוסף להגדלת המכירות. כך נוכל למקסם את רווח העסק. 

חישוב מחזור מכירות

כאמור, כדי לחשב את מחזור המכירות שלנו, נרצה לדעת מהו הרווח הסופי שלנו אשר כולל את כלל הרווחים שצברנו מינוס ההוצאות שלנו, הכוללות גם מיסים. 

קיימים מדדים שונים איתם ניתן לחשב את רווחיות העסק:

רווח גולמי– רווח גולמי הוא רווח המתייחס להוצאות ייצור והפצה. רווח גולמי נמוך, או הפסד גולמי, יכול להעיד על כך שעלויות הייצור שלנו גבוהות מידי. על מנת להתגבר על רווח נמוך או הפסד שכזה, אנחנו יכולים לנסות ולהקטין את עלויות הייצור שלנו, או לקבוע תמחור חדש למוצרים שלנו. הרווח הגולמי נמדד באחוזים. 

רווח תפעולי- רווח תפעולי הוא רווח המתייחס להוצאות התפעול של העסק. הוצאות התפעול מורכבות משירותים שונים או תשתיות כמו ביטוחים, שכירות, משכורות לעובדים ותקציבי שיווק. יחד עם זאת, ההוצאות הללו יכולות להשתנות, בהתאם לתנודות בשוק או גורמים אחרים. גם את הרווח התפעולי מודדים באחוזים.

רווח נקי – רווח נקי הוא למעשה הרווח הסופי של העסק, לאחר חישוב של כלל ההוצאות השונות של העסק, לרבות מיסים, משכורות, קניות והוצאות מגוונות. המטרה המרכזית היא לשמור על רווח נקי גבוה. בהנחה והרווח הנקי הינו קטן, או לא קיים, סימן שיש מקום לייעל את מערך המכירות ואף לבדוק לעומק מערך הפעילות של העסק לבד, או עם יועץ עסקי מוסמך. 

איך להגדיל את מחזור המכירות בעסק? 

בתחום המכירות, כל עסק מגדיל את מחזור המכירות שלו בצורה שונה. יחד עם זאת, נקודת הפתיחה לתהליך הגדלת המכירות, היא זהה לרוב- ראשית עלינו להבין מה היא הנקודה בה העסק נמצא, נקודת המוצא שלנו, ולאן אנו שואפים לקחת את העסק בסיום התהליך, נקודת היעד שלנו. הדרך הטובה ביותר להגדיל את מחזור המכירות היא על ידי הגדרת יעד ריאלי וברור ולאחר מכן לבנות תוכנית לשם השגתו. 

תהליך הגדלת מחזור המכירות כולל ארבעה פרמטרים:

בניית תכנית עסקית

תוכנית עסקית היא תוכנית הכוללת את כלל המטרות של העסק ואת הדרכים להשגתן. היא לוקחת בחשבון את הבעיות התפעוליות המונעות מהעסק להתקדם ולהתפתח וכוללת דרכי פתרון ומשימות שיש לבצע כדי לשנות את המציאות העסקית של העסק ולתרום להתפתחותו. 

תכנית עסקית חשובה מאוד לעסקים בתחילת דרכם וכן לעסקים שרוצים לבצע שינוי משמעותי ולהתפתח.
תוכנית עסקית נבנית לרוב כחלק מייעוץ עסקי, במהלכו מגיע יועץ עסקי מוסמך לעסק ויחד עם בעל העסק, עובר על כלל המאפיינים שבונים את העסק, כדי למצוא את הנקודות הבעייתיות בו. מעבר לתמחור נכון והגדלת הרווחיות, תוכנית עסקית מתמקדת גם באיתור מקורות מימון לעסק וקביעת מערך הסמכויות והתפקידים בעסק באמצעות הליווי הארגוני.

תמחור נכון

תמחור נכון לוקח בחשבון את ההוצאות השונות הקיימות בעסק, כמו גם מצבים של הוצאות משתנות. זאת כדי למנוע העלאת מחירים לא מתוכננת כתוצאה ממצבים שכאלו, שלרוב מקשים על תהליכי המכירות ועל הגדלת המכירות.

בנוסף, בכל תעשייה יש שולי רווח מעט שונים. לבעלי עסק עם מעט ניסיון בתחום או שום ניסיון, יהיה קשה לדעת מהם לבד. לכן, רצוי להיעזר בשירותיו של יועץ עסקי שהוא בעל מקצוע מוסמך שיעבור על מאפייני העסק ויוכל לומר לכם בדיוק מה לעשות כדי לשנות את המצב בו אתם נמצאים.

פרמטר נוסף שמומלץ לקחת בחשבון הוא המיתוג והמוניטין של העסק. לפעמים אנחנו חושבים שמיתוג עצמי ופשוט או היצמדות למחירים שנוחים לכולם, בהכרח יטיבו עמנו, אבל אם המוצרים שאנחנו מספקים לא יעמדו בציפיות הלקוחות, לא נבצע מכירות, גם אם המוצר שלנו הוא במחיר הנמוך ביותר בשוק. באותו אופן, עלינו להבין שאם אנחנו רוצים להעניק לעסק שלנו תדמית יוקרתית ולגבות מחיר בהתאם, התועלת של המוצר או השירות חייבים להצדיק את המחיר והתדמית שהענקנו למוצר. כך לדוגמה, לקוחות לא יגיעו למסעדה שנראית יוקרתית וכוללת מלצרים עם ביגוד יקר וכלי הגשה מפונפנים, אם האוכל עצמו לא יצדיק את הרושם הראשוני ויהיה איכותי וטעים במיוחד. 

נציין גם שברוב המקרים, לא כדאי לבצע  תמחור לפי המתחרים כי מדובר במלכודת. לא תוכלו לדעת מה המוניטין של העסק המתחרה ומה היא נאמנות הלקוחות אליו ולכן מדובר בסיכון מיותר. עדיף לכם להשקיע ולבנות את המותג שלכם ולצבור קהל לקוחות מהימן לבד. 

צמצום תקורות

תקורות משפיעות באופן ישיר על הרווח התפעולי מכיוון שהן כוללות הוצאות שלא קשורות לתהליך הייצור. אלו יכולות להיות הוצאות מים, שכר דירה, ביטוח, ראיית חשבון ועוד. בדיוק כמו שאתם משווים מחירים כדי לרכוש דבר מה כצרכנים פרטיים, כך עליכם לעשות גם כבעלי עסקים. כך לדוגמה, מעבר למשרד קטן יותר, או אפילו לחדר נפרד בבית, יכול לצמצם את התקורות מבלי לפגוע בזמינות ובתפוקה של העסק. כדאי גם להשוות בין ביטוחים שונים ובעלי מקצוע אותם אתם שוכרים כדי למצוא את הדיל הזול ביותר יחד עם האיכותי ביותר. כמו כן, מומלץ תמיד לבדוק גם את התנאים שהבנקים מציעים לכם מבחינת עמלות, ריביות ועוד, לעיתים רבות מעט התמקחות יכולה להביא לכם תנאים מיטיבים הרבה יותר. בנוסף, אפילו שינוי קטן על פניו, כמו שימוש חכם במזגנים יכול להשפיע על התקורות בתקופת הקיץ החם ולכן כדאי מאוד לבדוק מהם התקורות האופייניות לעסק שלכם ולראות איך אתם יכולים להקטין אותן.

בניית אמצעי שיווק ומכירה 

עליכם לוודא שאתם לא מבזבזים יותר מדי זמן, אנרגיה או כסף על גיוס לקוחות חדשים. כיום יש כל כך הרבה פעולות שאתם יכולים לעשות בעצמכם, כמו לפתוח רשומה בשירות העסקים של גוגל, או להריץ קמפיין ממומן בפייסבוק.
בנייה של אמצעי שיווק ומכירה רלוונטיים לתקופה ולקהל היעד שלכם יכולה להגדיל את המכירות ולהקטין את המשאבים שאתם מקצים למימוש מטרה חשובה זו.

לאיזה עסקים מומלץ לקבל ייעוץ להגדלת מחזור מכירות?

בעלי עסקים רבים תוהים לאיזה עסקים מומלץ לקבל ייעוץ להגדלת מחזור מכירות. נמליץ כי כל עסק צריך לקבל ייעוץ והכוונה נכונה בכל הקשור להגדלת מחזור המכירות. גם עסקים בתחילת דרכם או עסקים שמחפשים להשתנות ולגדול יכולים להיעזר רבות מניסיונו הרב של יועץ עסקי מוסמך שינחה אותם כדי לפעול כדי להגיע למטרתם. 

מה חשוב לדעת לפני בחירת ייעוץ להגדלת מחזור המכירות?

כאשר בוחרים ייעוץ להגדלת מחזור המכירות כדאי לעבוד עם חברה בעלת ניסיון ומוניטין מוכחים בתחום, אשר ליוותה במהלך השנים מספר רב של חברות, ארגונים ועסקים בגדלים שונים כל הדרך אל ההצלחה. לכן בבחירתכם חברה לייעוץ עסקי מומלץ לבצע תחקיר מקיף, התייעצו עם כמה חברות והשוו מאפייני פעולה, התבוננו בביקורות של לקוחות עבר וכך תגיעו לחברה המתאימה ביותר לצרכיכם. 

לסיום נזכיר כי הגדלת מחזור המכירות בעסק היא לא תהליך של יום אחד, וגם לא של שבוע או של חודש.את המכירות מודדים על גבי ציר זמן ולאורך תקופה ארוכה, על מנת לזהות מגמות ולראות האם יש קשר בין פעולה מסוימת שביצעתם לבין המכירות בטווח הארוך. כל זה עלול לקחת זמן ארוך, אז כדאי להגיע מוכנים לכך ולזכור שאתם פועלים באסטרטגיה לטווח הארוך, שתעזור לעסק שלכם מאוד.