מדריך מומלץ
7 טיפים מנצחים לגיוס עובדים חדשים
איך למכור – שיטות שכל בעל עסק חייב להכיר
תהליך מכירה נכון מבטיח שתוכל למכור לאחוז גבוה של לקוחות באופן עקבי. למה זה חשוב? תאר לעצמך שאחרי שהקמת עסק חדש, בנית תכנית עסקית, השקעת הרבה כסף, דאגת לשיווק וסוף סוף הגעת לרגע המיוחל שבו פונים אליך לקוחות פוטנציאליים – הם לא קונים.
אז נשאלת השאלה מה עשית לא נכון והתשובה לכך פשוטה: לתהליך מכירה יש שלבים בסיסיים ושיטות מכירה שמוכרחים לפעול לפיהן. השילוב בין השלבים והשיטות הוא שמאפשר לסגור עסקאות באחוזים גבוהים.
כמובן שכדי להצליח לקבל פניות עליך לתכנן אסטרטגיה שיווקית ולהשקיע בה ורק אז מתחילים הלידים החדשים לזרום לצוות המכירות של החברה.
אבל, גם אם מחלקת השיווק עשתה עבודה מצוינת והחברה מקבלת פניות איכותיות מאנשים שבאמת רוצים לקנות, זה עדיין לא אומר שתצליח לסגור עסקאות עם כולם.
האתגר הוא לנסות למצות את מקסימום הלידים החדשים, להגביר את אחוזי ההמרה מליד ללקוח ובכך להגדיל את אחוזי הסגירה ביחס ללידים המתקבלים, מה שבסופו של דבר יוביל לצמיחה והגדלת המכירות באופן מיטבי.
זמן תגובה מהיר לפניות
חשוב להגיב במהירות לכל פנייה או ליד שמתקבלים לצוות המכירות. אם תטפל בליד חדש לאחר זמן ממושך, סביר להניח שהלקוח יפנה גם למתחרים שלך וכנראה שאם הם יענו לו לפניך, הוא פשוט יסגור עסקה איתם.
יצירת תחושת קרבה ללקוח
חלק משמעותי מניהול מכירות נכון הוא האופן שבו אתה פונה ללקוח והאם אתה מצליח ליצור אקט של קרבה. ללקוחות רבים, בעיקר בארץ, יש נטייה להירתע ממוכרים או שיטות מכירה אגרסיבית.
לכן חשוב בעת הפנייה ללקוח להימנע מחדירה מוגזמת למרחב האישי שלו ולמכור בצורה אלגנטית.
ראיה לכך נמצא באחת מרשתות הקמעונות הגדולות בארץ למכירת בגדים שכתבה באסטרטגיה השיווקית שלה “אצלנו אי אפשר לעזור!”.
אנשי השיווק של הרשת הביעו התנגדות למשפט הפתיחה המאפיין מוכרים רבים ואף אסרו על המוכרים לפנות בדרך זאת אל הלקוח.
לעומת זאת דאגו אנשי השיווק להחליף את הפנייה המרתיעה במשפט אחר כדוגמת “אפשר להציע לך שירות?” השינוי בפנייה הוליד תגובה טובה יותר בקרב הלקוחות והחברה הצליחה להגדיל את המכירות.
לכן, בתכנון מערך מכירתי חשוב למצוא פניות מקוריות ללקוח כמו למשל: “האם אתה מסתדר?” או “הצצת בפריטים החדשים שלנו?” או אפילו בשאלת התעניינות כמו “מה שלומך?” כדאי להקפיד לברך לשלום את הלקוח בכניסתו לחנות או בשיחה טלפונית עמו ותמיד לשמור על המרחב הפרטי שלו.
לרכוש את אמון הלקוח
בפנייה אל הלקוח, חשוב לומר את דעתך האמיתית בכל זמן. בצורה זאת תשמור על אמינות בפני הלקוח שיגיע למסקנה כי אתה מעוניין מלבד המכירה, גם בטובתו וכי תפקידך לייעץ ולתת שירות שיהפוך את אורח חייו לנוח יותר.
אם לקוח מתעקש על מוצר כלשהו ואתה חושב שכדאי לו יותר לבחור במוצר אחר, נסה לשכנע אותו לשנות את דעתו, אבל אל תתעקש.
שאלות פתוחות או סגורות?
במהלך המכירה כדאי לתכנן את השאלות שמפנים ללקוח. לרוב כדאי לשאול שאלות סגורות, עם שתיים-שלוש אפשרויות בחירה.
שאלות פתוחות כגון: “אפשר לעזור לך” או “מעוניין לשמוע על המוצר החדש שלנו”, מובילות לרוב לתשובה שלילית, כי הן אינן מעניקות ללקוח אפשרות לבחור.
אם ללקוח הייתה ניתנת שאלה סגורה עם אפשרויות מוגדרות מראש כגון: אדוני מתעניין במחשב או מדפסת? ללקוח יש כעת שתי אפשרויות בחירה שקשורות לתהליך המכירה. אפילו אם יענה תשובה שלישית “אני מעוניין בסורק”, התקדמת משמעותית בתהליך המכירה לעבר סגירת עסקה.
הסרת התנגדויות
טיפול בהתנגדויות הוא חלק חשוב בתהליך המכירה. כמעט תמיד יהיו ללקוח שאלות וחששות ולצוות המכירה צריכות להיות תשובות ברורות שנותנות מענה נכון להתנגדויות אלו. אם לא תצלח את שלב הסרת ההתנגדויות, כנראה שלא תסגור עסקה.
ניתן לבצע זיהוי התנגדות על ידי הפניית שאלות ללקוח, לזהות בדיוק מפריע לו. לדוגמא אם הוא חושש מהאמינות המוצר או בית העסק, יש להעביר ללקוח מידע פרטני שיבטל את חששות הלקוח ויוביל אותו לסגירת עסקה.
לא להעיר את הדובים
לפעמים אפשר גם להרוס מכירה שלמעשה כבר נסגרה. תהליך המכירה התנהל כמתוכנן, צלחת את שלב ההתנגדויות, שלב המחיר והמוצר והלקוח הסכים לבצע את העסקה.
לא אחת קורה שאיש המכירות ממשיך לנסות למכור עוד ולנדב מידע נוסף והדחיפה הזו פעמים רבות מתבררת כטעות.
המידע הנוסף עלול להכשיל את המכירה מכמה סיבות וביניהן שהלקוח יכול לחוש שמנסים למכור לו דברים שהוא לא צריך או לחלופין להתבלבל מהמידע הנוסף שמוצע לו.
הצטרפות למועדון לקוחות
כאשר אתה סוגר עסקה חשוב להמשיך ולתת את היחס הטוב ביותר ללקוח. אל תנפנף את הלקוח ברגע ששילם. הראה לו כי אתה מתעניין בו ובמהלך יומו לאחר הקנייה, אחל לו כל טוב, שבח את הקנייה ותדגיש כי אתה נמצא לשירותו בכל עת.
נסה לצרף את הלקוח למועדון הלקוחות או לקחת את פרטיו להתקשרות בעת קבלת פריטים המתאימים לו, בעת מבצעים או הנחות אטרקטיביות.
דגש על שימור לקוחות
בעלי עסקים רבים רוצים לנהל עסק בצורה חלקה וללא תקלות ובכל זאת לעיתים ישנן תלונות של לקוחות, פגמים במוצרים או בעיות שנוצרות עקב שירות לקוי. במקרים כאלה חשוב לדעת להתמודד עם התנגדויות ותלונות.
לשם כך, כדאי להקים מערך שירות מאויש או על ידי מייל איליו יוכל הלקוח לפנות בכל זמן. דאג לטפל בכל לקוח באופן פרטי ואף למנף את השירות לשימור הלקוח ולמכירות נוספת.
לסיכומו של עניין
תהליך המכירה הוא חלק חשוב ביותר בהצלחת העסק שלך. כל לקוח חשוב ויישום אופטימלי של הטיפים שהזכרנו לעיל יסייע מאוד לאחוזי סגירת העסקאות בעסק שלך. גבש עם צוות המכירות תהליך נכון, מומלץ עם איש מקצוע מנוסה והתוצאות לא יאחרו לבוא.
בשורה התחתונה, שימוש מושכל בשיטות מכירה = סגירת מכירה בצורה הטובה ביותר!